思考道路交通安全设施行业的出路

道路交通安全设施形成一个行业，是从2004年我国颁布实施《道路交通安全法》开始的，已经整整10年有余。按照习惯性的行业认知思维，这是一个庞大且稳健的行业。说它庞大，是因为出门上路满目可见道路交通安全设施，超过80%的人们每天直接或间接的产生使用需求，标志、标线、信号灯、护栏、隔离桩、反光警示器材等等。说它稳健，是因为它是人类衣食住行四大必需，并且车辆与道路的发展已经成为社会经济发达的伴随，而车辆与道路之于人类的安全保障、生活和谐，道路交通安全设施的设置量必然与日俱增、经久不衰。

没有人也没有机构对道路交通安全设施行业做过系统清晰的需求统计，只能粗算约不低于300亿/年市场需求量。这其中包括：每年在中国市场的道路用反光膜销售额约有15亿，按照催生10倍交通标志（及杆件）和警示器材市场测算，则150亿/年；全国约300个大中和小型发达城市对标线、信号灯、护栏的总需求量，按照平均每个城市2500万工程测算，则有75亿/年；小城市、高速公路、各级公路对标线、信号灯、护栏的总需求量保守估计也有75亿/年。当然，这还包括超过10亿/年的停车场交通安全设施需求。

在道路交通安全设施行业形成期之前，经历了一个漫长的起步，大约是1984-2004年的20年间。在那个期间，道路交通安全设施从无到有，从简易的木块、水泥制品演变成金属材料、反光材料、柔性材料制品，材料技术的创新对道路交通安全预防保障起到的作用是非常显著的。而到了行业形成期的2004-2014年的10年间，技术的创新变得滞缓，仅仅是应用量得到了显著的提升。即便是有行业细分产品的技术创新，推广应用也变得异常艰难。

在技术日新月异的经济高速发展年代，在人命关天的安全重于一切的年代，在道路交通安全设施需求量递增倍增的年代，是什么原因扼制了科技在道路交通安全设施中的应用呢？

这要从道路交通安全设施的买方市场、卖方市场分别说起。

首先是买方市场，其主体是政府或者机构，政府或者机构既是道路的管理者、又是建设者（当道路的投资和收益为民间资本时，成就了机构）。这一点不象其它行业，许多行业通常是商品的使用者即担当买方角色，在使用的过程中理性决定商品的购买行为。大家都知道，道路的使用者是车辆和行人，消除道路交通安全隐患的受益者是车辆和行人，反之受害者亦然。但是特殊的机制决定了道路的使用者没有选择道路交通安全设施的权利，这个权利交给了政府或者机构。另类的买方市场因素，导致道路交通安全设施几乎不可能得到使用者在使用过程中判断出的最理性的科学选择，要依赖专家、官员去抉择。另外，政府或者机构性质的买方市场，存在了巨大的投机性利润空间。

其次是卖方市场，其主体是小微企业。为什么说主体是小微企业呢？是因为道路交通安全设施行业超过300亿/年的市场容量被成千上万个小工厂瓜分，这些小工厂绝大多数处于300万-3000万的年销售规模水平，偶尔有达到5000万、1亿元的年销售规模也是极难保持或无法持续增长的。小而散的卖方市场，从事着低端的制造业，把所处地方市场当成碗里仅有的饭，实在是把持的紧紧的不能放松。那些稍大点的小企业，也会考虑创新，可是当新技术新产品缺乏专业型高效率销售渠道时，再遇到把持的紧紧的保守派“地头蛇”时，投入的资金和扩张的梦想随即消耗于无形的推广难题。缺乏专业销售渠道，能多挣点、当下就多挣点的卖方市场，存在了巨大的消耗性浪费空间。

最后把买方市场和卖方市场结合到一起，成就了一个这样的道路交通安全设施市场环境：小微企业热衷于投机性利润，新产品的推广大大高于人际关系拓展难度；政府和机构依赖于体制性思维，技术创新的应用远远高于沿用标准产品的应用风险；发展型企业受制于科技创新的高投入、低回报、周期长，受制于销售渠道的缺失无法快速推广应用，受制于高消耗、低效率的行业生存状态，举步维艰。  

或许有人说，在资本和人才面前，没有什么艰难的。偏偏是，在资本和人才方面，道路交通安全设施行业同样是匮乏的。资本的逐利性从来就没有正眼相中过这样一个保障基本民生的行业。人才的攀高性极少有人愿意与热衷于投机性赚钱方式的小微企业主们为伍。或许，这就是这个行业似乎始终与权贵沾边、却始终成就不了权贵的解释。

依笔者本人用这个行业15年的经历和研究，放眼这个行业过去30年的成长，思索这个行业当前的现状，写下这篇似乎没有出路的文章，定论这个没有出路的行业，不无难奈。

在一个市场做赢，在一个行业成功，无外乎两条路径：

其一是得渠道者得天下。道路交通安全设施行业连渠道都没有建立，实乃行业众生不幸。

其二是创模式者创天下。道路交通安全设施行业可复制稳定盈利模式尚无课件，实乃行业众生薄学。

笔者也坚信，一个事业做成功的艰难是面向大众的，把一个大众都面临艰难的事业做成功，成功也会是永恒的。

道路交通安全设施行业成功的路径、面对的艰难，也不应当例外。

（引文来源：来源：tranbbs.com      作者：刘干）